>> inicio > Noticias

Noticias

14 de octubre de 2016

Inkrementa3 despega!

 

El proyecto del CNS dirigido por el CECAS se implementa en la mediación por medio de tres webinar en los cuales se definirá y desarrollará la metodología Inkrementa3 para el aumento del ratio póliza/cliente.

El proyecto Inkrementa3 nace del Plan Estratégico de la Mediación que propone un aumento del ratio póliza/cliente. Esta línea de trabajo está en consonancia con la propuesta de valor, definida por el propio plan, que fija en el centro de atención al cliente y trabaja para ofrecerle el asesoramiento experto que merece en algo tan delicado y trascendental como son los seguros. El incremento del ratio solo puede ser fruto de un análisis y conocimiento del cliente, entender sus necesidades y ofrecer un conjunto de equipamiento idóneo para sus necesidades. Sin embargo, esta filosofía que está en el propio ADN del mediador, está siendo mermada por una serie de cambios de mercado.

Los cambios que se establecen en el mercado provienen del propio cambio del cliente y del envite de otros canales emergentes. Si nos centramos en el cliente podemos observar que ha cambiado. El cliente ha sufrido un proceso de digitalización avanzado que le ha puesto a su disposición información y propuestas de seguros sin precedente. El tener información a mano genera una sensación de poder que el cliente no ha dudado en utilizar. Sin embargo, esa información es solo superficial, basada en precio y poca cosa más. Sí que ha accedido a tarificar, pero no posee la capacidad de auto-asesorarse. Esto provoca cierta confusión para saber si lo que ha contratado es realmente lo que precisa.

Por otra parte, la competencia de otros canales también ha empujado a un cambio del mercado. Con herramientas de marketing más potentes, y unos recursos elevados, han captado la atención del cliente que se debate entre diferentes ofertas, todas ellas muy tentadoras.

Por lógica, lo que produce esta información superficial y un nivel de ofertas sin precedentes es una dispersión de los seguros por proveedor. El cliente, tentado y con información, comenzará a realizar desplazamiento de pólizas. En su pensamiento se instala la filosofía “hágalo usted mismo”, así que ¿por qué no tarificar y entran en pujas de precios?

Pero dentro de esta confusión de mercado, el canal mediador sabe cuál es su punto fuerte que no se puede copiar con facilidad: el asesoramiento y el conocimiento del cliente.

Y desde este punto nace el proyecto Inkrementa, solo se puede conseguir un mayor ratio póliza/cliente con un conocimiento experto y profundo del cliente. A favor tenemos varios elementos, uno de ellos es la llamada última milla. Únicamente el mediador es el que consigue conocer al cliente, su situación, el tipo de trabajo que desempeña, sus preocupaciones, su capacidad… pero también tiene la debilidad que toda esta información no llega a su CRM, no se vuelca en el sistema, de forma que no se puede extraer todo el potencial que conlleva.

 

LA SOLUCIÓN PASA POR CONOCER AL CLIENTE

Con toda esta problemática y cambios se definió el proyecto Inkrementa3. La propuesta era bastante sencilla, primero un conocimiento más profundo del cliente, de nuestras carteras y de nuestro negocio para conocer las claves de cómo incrementar la cartera. Estos tres enfoques respondieron a tres estudios de mercados en los que participaron un panel de clientes finales, análisis de carteras y toda la mediación con ayuda de los colegios. Así nació la primera parte del proyecto. Estos estudios arrojaron luz sobre el hecho de que los clientes separasen los proveedores de seguros, ayudó a elaborar una analítica de cliente operativa y definió los ratios en que se mueven los diferentes modelos de mediación.

Estos análisis son la base necesaria para el desarrollo de un proyecto para el incremento de la cartera. Con los resultados obtenidos, y el trabajo de consultores expertos, se realizarán tres webinar enlazados que suponen un programa de implementación de una sistemática para mejorar los ratios. En el primer webinar se presentarán los resultados obtenidos y se definirá una analítica de cliente necesaria para cruzar la cartera. En el segundo webinar, que coincide con el Fórum CECAS de San Sebastián, se trabajará en elementos operativos de la venta. Y por último, en el tercer webinar, se creará una dinámica de cruce de mejores prácticas donde recogeremos elementos tácticos con los que incrementar el número de pólizas por cliente.

 

UN ANÁLISIS MÁS PROFUNDO

Los estudios han arrojado interesantes conclusiones sobre el mediador y el cliente. Por una parte se evidencia que al mediador aún le quedan unos pasos para llegar a definir un proceso de dirección de negocio. La mayoría de los mediadores conocen su ratio, pero no tienen un plan de revisión regular del mismo. Tampoco utilizan este ratio para fijarse objetivos, de forma que el análisis que hacen del mismo es siempre en comparación de ratios anteriores. En estos momentos, los ERPs de la mediación ya disponen de modelos de Business Intelligence. En estos modelos se recoge un cuadro de mandos en los que se puede monitorizar estos indicadores y ayudan a ponerse objetivos y definir estrategias.

Otro hecho interesante que se desprende del estudio de cartera es la necesidad de tener al cliente definido dentro de un segmento operativo. La evolución de la analítica de datos propuso hace tiempo una segmentación del cliente y un “rating”, de forma que cuando editamos su ficha podemos tener un conocimiento mayor de él. La evolución de esta analítica desemboca en el Big Data que rastrea su recorrido y vuelve a enriquecer el conocimiento del cliente. Sin embargo,  el mediador no acaba de definir un modelo predictivo de segmentación, elemento vital para la mejora del ratio. Dentro del propio proyecto Inkrementa se incluye una segmentación predictiva surgida en el seno del Plan Estratégico de la Mediación que será una palanca imprescindible del proyecto.

También tenemos la explicación de por qué el cliente separa los seguros, y podemos avanzar que está relacionada con el nivel de comunicación que tiene el mediador con su cliente.

 

UN PROYECTO ABIERTO A TODA LA MEDIACIÓN

La filosofía y la misión del CNS es crear proyectos abiertos a toda la mediación de forma gratuita, e Inkrementa3 no es la excepción. Como en otros proyectos, los mediadores están invitados a las sesiones webinar que serán por sistema de video-conferencia que se impartirán en los meses de octubre y noviembre de este año. Para aquellos que no puedan asistir dispondrán de toda la información que será distribuida para que puedan implementar en sus negocios la metodología, tanto de herramientas como de elementos para mejorar el ratio.

Para más información acceder a la página web www.otmediacion.org.

 

15 de enero de 2016

Nuevo Baremo de Automóviles. Lo que un mediador debe saber para asesorar correctamente a sus clientes

leer +

17 de junio de 2015

Se presentan las primeras Guías del Plan Estratégico de la Mediación

leer +

2 de junio de 2015

Segunda edición del Curso Experto +Salud +Vida

leer +

27 de mayo de 2015

Finaliza la primera edición del nuevo Curso +Salud +Vida

leer +

14 de mayo de 2015

El OTM inicia su primer estudio sobre el nivel tecnológico de la mediación

leer +

13 de abril de 2015

El CECAS presenta una nueva acción formativa: Seguro D&O

leer +

3 de marzo de 2015

El Observatorio Tecnológico de la Mediación

leer +

12 de febrero de 2015

El CECAS actualiza sus cursos a raíz de las novedades de la última reforma Fiscal

leer +

6 de noviembre de 2014

XIII Forum CECAS celebrado en Santander

leer +

22 de septiembre de 2014

Premio Piniés Curso Superior Seguros 2012-2013

leer +

16 de septiembre de 2014

El CECAS incorpora dos nuevos textos legales a su Compendio de Legislación de Seguros

leer +

25 de junio de 2014

Nuevo estudio de mercado 2014: Percepción de los canales de distribución de seguros

leer +

12 de marzo de 2014

Presentación en el FORINVEST de la Herramienta de Medición del Grado de Implementación de Iniciativas Estratégicas

leer +

25 de febrero de 2014

Plan +Salud +Vida: Reunión del grupo de trabajo del CNS

leer +

31 de enero de 2014

II Business Game de la Mediación

leer +

30 de enero de 2014

Publicación del documento 'La nueva visión del cliente del mercado asegurador'

leer +

24 de enero de 2014

Nuevos contenidos en el Compendio de Legislación

leer +

26 de noviembre de 2013

Publicación del documento 'Recomendaciones estratégicas para entidades aseguradoras'

leer +

14 de noviembre de 2013

XII FORUM CECAS celebrado en Segovia

leer +

7 de noviembre de 2013

Presentación del Programa de Gestión del Plan de Formación por Competencias

leer +

30 de octubre de 2013

El Consejo General desgrana el Plan Estratégico de la Mediación ante Unespa

leer +

21 de octubre de 2013

Jordi Parrilla y Claudio Aros, Premio José Vicente Muntadas

leer +

4 de julio de 2013

Jornada de Formación anual con los Colegios de Mediadores

leer +

2 de julio de 2013

Plan Estratégico de la Mediación

leer +

27 de junio de 2013

I Jornada CECAS "I+D": Modelos de Negocio

leer +

25 de junio de 2013

Acuerdo Fundación DKV Integralia - CECAS

leer +

18 de junio de 2013

Presentación del Plan Estrátegico de la Mediación

leer +

14 de junio de 2013

Nuevo estudio de mercado 2013: ¡Clientes a la fuga!

leer +

14 de mayo de 2013

Contenido Plan Estratégico de la Mediación - 2ª Workshop de Validación

leer +

25 de abril de 2013

Plan Estratégico de la Mediación - Workshop de Validación

leer +

9 de abril de 2013

Reunión de la Comisión de Valoración del Curso Superior de Seguros

leer +

25 de marzo de 2013

Reunión del Comité de Dirección de Plan Estratégico de la Mediación

leer +

14 de marzo de 2013

Presentación del Plan Estrátegico para la Mediación

leer +

8 de noviembre de 2012

Entrega del Premio Pinies en XI Forum CECAS

leer +